直播电商消费者心理和行为分析

近年来，直播带货的电商很火。在我们身边也有不少的人热衷于看直播购物，在刚刚过去的双11种，抖音官方于11月12日宣布，支付口径成交额突破187亿。相比于传统电商，直播电商的消费显然爆发更猛。为何直播电商这么火爆？今天笔者就给大家分析一下直播电商中，消费者的心理和行为。

首先，是什么让消费者对直播电商趋之若鹜呢？它主要有以下几个方面：

1、占据便宜

在诸如618、双11一类的购物狂欢节，各类商品的价格爆降，这让不少处在观望和等待期的朋友们抓住这个机会买买买。而直播间的气氛更加，诸如“历史最低价”、“错过等一年”等营销话术，让人有占据便宜的冲动性。

2、从众心理

在许多大V的直播间中，都有一些人起哄，争相购买。且不说这些人是不是请来的托儿。高销量高流量就会让人们潜意识中觉得这个东西很抢手，不抢就亏了。于是，不管自己是否真实需要，许多人都愿意花这个钱去体验，这便是从众心理。

3、临场感让人欲罢不能

直播和传统电商最大的区别就是有临场感。传统电商往往是靠图文或者相关视频来展示商品的，它虽然能将商品的一些参数、性能以及产品特点都展示完全，但是临场感远不如直播。直播能让人身临其境，就像自己亲身到店里体会过一般。这种临场感会让人欲罢不能。

通过直播，我们还可以直接与主播互动交流，另外可以从主播的亲身试用的途径第一时间直观地体验到商品的感受。特别是在选购一些衣物、化妆品的时候，明星网红直播的效果要远比传统电商好得多。

4、通过直播气氛唤醒情绪

据统计，在人们的过度消费中，有90%以上都是因为情绪所引起的冲动消费。在直播间中，主播的一些讲解和展示，更能调动消费者们的情绪。同样，在直播间中的激动紧张气氛，配合着斗志激昂的音乐，也容易让人产生购买欲望。当秒杀、抢购、最低价等词进入我们大脑的时候，很可能我们来不及反应就已经被带入进去，冲动下单。

直播间唤起人们情绪的能力，要比图文攻略大得多，也更加的直观。

5、明星效应，明星种草

每当大型购物节一到，都会有各大明星、网红在直播平台带货。明星的粉丝群体本来就十分庞大，粉丝愿意为明星们买单。所以，明星只要稍稍种草，就能带来巨大的流量订单。这也显示了明星的一种光环效应，因为粉丝们喜欢明星，爱屋及乌的喜欢他推广的产品，而这种效果也是传统电商无法达到的。

6、群体决策

群体抉择也是一种从众消费，它最初是由群体内个人发表的观点，最后少数服从多数，成为了一种公共的消费模式。在群体决策中，人们往往会更信赖那些多数消费者们的眼光。我们会觉得，大家都不是傻子，都在抢购一件商品，那么这件商品一定很好，性价比一定很高。所以，我们往往不会过多地去比较，看见大家都去抢，去比较肯定来不及，买到就是赚到，先买了再说！

正是因为以上的6种心理和行为，使得消费者们更愿意在直播带货中买单。这也是为什么直播带货能够创造出巨大爆发单量的心理学底层逻辑。